■ＢtoBのペルソナ想定の重要性と想定の難しさ
現在のweb戦略の基本は「No,1営業」であるというポジショニングと「育成を重視した」アクションプランである。そう考えると当然ペルソナは必要でありカスタマージャーニーなくしてWebの設計も運用も出来ない。この点は読者にとっては釈迦に説法だと思うが改めて協調したい。
●ＢtoBのペルソナは１名ではない。
ＢtoBのペルソナは１名 ではなく、検討担当者から担当部責任者、決裁責任人者、ビジネス責任者、また大きな規模になれば契約確認まで多岐にわたる。
こうした企業を取引先とした場合のペルソナはある種の方程式、ワークフレームを参考にすると自己流より確度が高まる。
今回紹介する「BtoBマーケティングにおける「ペルソナ」活用の課題」は完成されたワークフレームとは言わないが、検討しなければならない事項やアウトプットのフレームのヒントがつかめるコンテンツとなっている。
■「ＢtoBのペルソナ想定の重要性と想定の難しさ」でわかること
引用となるが「 BtoCの場合、家や車のように高額商品の場合は家族の承認が必要であることもありますが、商品の選定者と決裁者は同一人物であることがほとんどです。しかしBtoBの場合、指示をする人／選定する人／決裁する人／利用する人が異なったり、複数いることが稀ではありません。 」この点を踏まえてわかりやすく解説している。かなりノウハウ的には濃い内容であり一読をお勧めする。
「ＢtoBのペルソナ想定の重要性と想定の難しさ」の目次
●前編
・BtoB事業におけるペルソナ活用の課題
- 複雑な購買プロセス
- 利用中に利用者も変わる
- 提供側のユーザー接点も変化する
- ユーザー調査が難しい
・ BtoBにペルソナは必要？（BtoBのマーケティングの遅れ）
●後編
・シナジーマーケティングのペルソナ活用における課題
- 共感と効率の両立
- 製品・サービスの全体品質向上のために
・BtoB企業におけるペルソナ制作のポイント
- あらゆる部署、立場の人を巻き込む
- ユーザー調査の工夫
- BtoBならではのペルソナ表現
- 複雑な顧客接点を1枚で表現
・ ペルソナ活用のポイント
- 社内公開にも一工夫
- ペルソナの運用
・ 結果
・ 最後に
