■マーケティングオートメーションの肝はナーチャリングだが、それを支えるのはスコアリングだ
マーケティングオートメーションの特徴、またはオートメーションの中心となる行為が言わずと知れたリードナーチャリングだ。潜在的な見込み客から顕在的な優良な見込み客に変化させるのは「育成（ナーチャリング）」以外の何物でもない。しかしこのナーチャリングを機能させるのがスコアリングとなる。このスコアにより見込み客の育て方が決まる。
●スコア設定は永遠の課題
結論から言うと100点のスコアは存在しない。なぜなら見込み客、全員の興味レベルを他人が一律に点数化するのは不可能に近い。ただし100点ではなく70点のスコア、いや60点のスコアが設定できているなら可能であるし、また上出来だろう。60％がMAでキャッチできるなら営業活動的に効率が飛躍的に高まる。そういうう理解でスコア設定をしていこう。
●トライ＆エラーを重ねてPDCAを回しながら精度を上げるしかない
原点はPDCAと経験の積み重ねでトライ＆エラーを積み重ねるしかないが、なるべく近道をしたい。今回紹介する「スコアリングのやり方と設計方法〜はじめてでもできるスコアリングの設計」は、スコアリングのフレームワーク、またはヒントが満載だ。
■ 「スコアリングのやり方と設計方法〜はじめてでもできるスコアリングの設計」 でわかること
スコアを設定する手順が分かりやすく解説されている。カイロス３のコンテンツだが、ここはいつもながら分かりやすくて関心する。
「スコアリングのやり方と設計方法〜はじめてでもできるスコアリングの設計」
- スコアリングの概要
- スコアリングとは
- マーケティングオートメーションとスコアリング
- スコアリングの概要を設計する
- 高スコアのリードへの対応を決める
- スコアの計算対象期間を設定する
- スコアリングのやり方・スコアリング設計例
- 1.デフォルト設定から始めよう
- 2.スコア計算期間を調整する
- 3.問い合わせ対応などの特定の行動を除外
- 4.リードの属性をフィルタする
- 5.不要な購買行動をスコア加点から除外
- 6.加点する行動を吟味する
