■注目を集めているアカウント・ベースド・マーケティング（ABM）
ここ数年、ABMというキーワードがビジネスの会話で多くなってきた。ABMはデジタルマーケティング、またマーケティングオートメーション利用なかで、その活用と結果があまりうまくいっていない企業への一つの提言とも感じる。
●影響力と可能性が高いアカウントに絞ってマーケティングリソースを集中投下
AMBはセグメントという網を広げてすべてを対象にするのではなく、企業名まで落とし込んでターゲットを具体的に決める。ターゲット決め方は取引先として、自分の会社の成長・利益に影響があり、しかも取引の可能性が想像できるアカウントに絞り込む。そのリストをベースとしてマーケティングリソースを集中投下する行為がABMだ。
●マーケティングシステムを拡大しても、社内のリソースがついていかない
しかし社内リソースが不足している状態でマーケティングシステムの活用範囲を広げても追いついていかない。マーケティングオートメーションを初めてとする、これらシステムにより活動を急に広げて失敗するケースも散見される。その改善としてABMが注目を浴びているのが実態のようだ。
●専門家によりABMの考え方や範囲は微妙に異なることがあるが些細なこと
「具体的企業名まで落とし込んでターゲットを具体的に決める行為」は企業によって考え方が変わる。新規顧客という可能性もあるが、既存顧客という考え方もある。これが影響して各企業や専門家（コンサルティング等）によりABMの考え方や範囲は微妙に異なることがある。ある意味、どの定義が正しいかはどうでもよい。企業としてさらなる顧客の獲得、または既存顧客のアップセル（単価を上げる）、クロスセス（取引を広げる）が実現できるなら、その方式が正しいといえる。自身でピンとくる考え方を探すのも大切。
ここので紹介する「 アカウント・ベースド・マーケティング（Account-Based Marketing）の理想と現実」も、そうした視点で参考にすればよい。
■本コラムでわかること
本コラムでは、本来のABMの真意から米国の実情、そして広義の意味と狭義の意味で解説をしている。そのため「すとん」と納得しやすい解説だと思う。また実行に移す上で重要な準備内容やアクションが５つのポイントでまとまっており、企業としてあらた戦略、行動への発見があると思われる。
「アカウント・ベースド・マーケティング（Account-Based Marketing）の理想と現実」目次
- なぜ今、ABMなのか？
- １．デジタルマーケティングに取り組んできたが成果が思わしくない
- ２．営業が抱えるアカウント数の増加と、取り扱い製品やサービスの多様化
- 本来のABMとは
- 海外ABMの現状は・・・
- ABMの真意
- ABMの5つのポイント
- 最後に…
- 【参考】ABMサービスを提供している主な米国企業
