■これからの営業
「アフターコロナ」「ニューノーマル」等のキーワードが世の中溢れています。新しいビジネスを大げさに煽っている面も否定はできませんが、大げさではなく急激に変化を遂げていることも事実です。
そしてコロナとは「長期的に付き合わなくてはならない」という事実にも気づきつつあり、BtoB営業もネットワーク活用を真剣に検討し、すぐにでも導入、シフトチェンジする必要があると思います。
その理由を改めて簡単にまとめると。。
●リモートワークでも仕事が出来る事に気付いた。
これまでも「在宅勤務」「リモートワーク」は働き方改革、ワークライフバランスの推進や少子化対策などの観点から国策として緩やかに進められてきました。ただし「緩やか」というところがポイントで、実際にはなかなか進まないであろうと政府も経営者も、そして現場の社員も思っていたと思います。結果、定着までには時間がかかると予想し「緩やか」に進んできた現実があります。
それがコロナ禍によって、実施できる企業はほぼ強制的に「在宅勤務」「リモートワーク」へと移行せざるを得ない状況になりました。また前向きに捉えれば働き方改革、ワークライフバランスの推進により各企業とも「在宅勤務」「リモートワーク」環境がある程度、整いつつあったので以降は意外とスムーズに進んだと思います。
その結果として。。。
在宅でも意外と業務は進み「リモートワークで仕事は可能」という事に経営者も社員も気づいてしまいました。
さらにある企業では「オフィスの縮小」も可能となり、また通勤しなくても良いため「交通費等」等の経費も減少、当然事務所光熱費も下がり、こうしたオフィス経費と交通費の圧縮は企業活動経費の大幅削減にもつながっています。
きっかけはともかく在宅勤務とリモートワークが可能とわかってしまった以上、コロナが収まるであろう「アフターコロナ」となっても、この流れは変わることはありません。
●リモートワークでも仕事が出来ないジャンルがある。
ただし良いことづくめではありません。すべてがリモートワークで出来るというのは幻想だと思います。
学習でもオンラインで出来る記憶型のジャンルと、集合研修により議論し、多人数の考えや意見を聞き、まとめていく思考型のジャンルもあり、その両方の教育が有効だとされています。
仕事に関してもルーチンワークやタスクが明確なプロジェクトはリモートワークでも十分にこなせます。ただ新規事業や新商品開発などは、多人数で検討、多岐にわたる情報交換をしながら積み上げることで成功するプロジェクトにはリモートワークに向いていないように感じています。（ホワイトボード、お茶を飲みながらブレスト。。。が意外と有効）
やはりそれぞれの業務に応じた使い分けが大切だと思われます。
●営業では？
営業は社外とのコミュニケーション活動になるため、まだまだ可能性を試している段階だと思います。もっとも重要な点は社内は統一したシステム、ルールを共有できますが、社外は統一した共有は困難です。
またコロナ禍で企業は新たな投資を控え、原価を下げることに注力しているため、オンライン営業（リモート営業）以前に営業が氷河期に入っています。つまり何をしても成果が上がらない状態です。オンラインの有効性を見極めるのは中々難しいでしょう。
この完全回復には数年間かかると思いますが、ただ回復期になった時にはオンライン営業（リモート営業）が、営業業務の重要コミュニケーションになると予想します。これは私だけではなく、多くの企業がそのように考えています。
ではオンライン営業には、何が必要でどのように進んでいくでしょうか。
■営業プロセス毎に方法を検討
営業は「見込み客の発掘（リードジェネレーション）」「見込み客の育成（リードナーチャリング）」「見込み客とのクロージング（リードクロージング）」という三段階のプロセスに分けられます。それぞれのオンライン活動に関して可能性、活用すべきツールを見てみましょう。
●見込み客の発掘（リードジェネレーション）
BtoB営業は恐らくオンラインで最も活動が難しいプロセスだと思います。通常では「人を介する紹介」「展示会」「セミナー」「名刺交換会」などで見込み客の発掘（接触）を行います。しかしこれらはすべて三密を要するため、現時点で活動が停止しています。
しかしオンラインでこれらを補完する事が出来ます。
最近、多くの企業が取り入れているコンテンツマーケティング。コンテンツにより見込み客を集客し、資料のダウンロード、チャットボットなどを活用に結びつけ、名前、会社名、連絡先を獲得します。こうした活動により個人情報の獲得を行います。最も簡単な手段としてホワイトペーパー等のダウンロードで獲得する方法がありますが、以下の方法で、さらなる獲得を目指します。
●ウェビナー（オンラインセミナー)の開催
展示会やセミナーの代替手段としてWEB動画セミナー（ウェビナー）は最も有効です。逆に時間をかけて会場に出向く必要が無いため見込み客は気軽に参加できる点もメリットです。
セミナー資料の作成、告知、募集、開催、フォローと一連の運用が必要ですが、慣れると簡単に開催できます。開催には以下のようなツールを活用します。
→セミナー受付システム「q-pass」
単にメールで受け付けるのは大変です。また受付漏れの発生も予想されます。そうしたときにセミナー受付システム「q-pass」を活用すると管理が楽になります。
→動画システム「ZOOM」
WEB動画セミナー、Web会議で最もスタンダードなツールがZOOMです。無料、有料どちらでも活用できます。
→動画システム「TEAMS」
TEAMSは動画コミュニケーションだけではなくリモートワークの全般をカバーできるツールです。
●動画案内
進んでいる企業では「１分でわかるサービス案内」「３分で使いこなせる使い方案内」などの動画を作成しYouTubeに上げていところもあります。今後ますます動画に重要性が高まるため是非とも活用してください。
→YouTube
最もスタンダードでSEO効果も高いYouTube。
●無料利用、資料請求
旧来の原始的な手段ですが、サービスの無料利用、資料請求などの仕組みは重要です。もちろんこれまで通り問合せフォームによるコンタクトでも構いませんが、できれば営業と直轄するSFAや、専門ツールの活用をお勧めします。
→サーチプラスfor資料請求
資料請求の仕組みが揃っている簡易CMS。
→セールスフォース
言わずと知れたセールスフォースオートメーションの代名詞。問合せ等の機能もありセールスコミュニケーション管理に直結。
●見込み客の育成（リードナーチャリング）
見込み客の会社名、名前、連絡先が手に入ったら始まるのが育成です。リアル営業でも育成は行われます。具体的にはお客様に足りない情報を提供し、課題解決の提案を行い、不安を解消するために様々な情報を提供します。これら実現のため以下のような活動を行います。
●メールによるコミュニケーション
メールというと少々原始的な手段ですが、個人情報を獲得した見込み客に対してはもっとも有効なコミュニケーションです。営業が自己管理のもとメールを適切なタイミングで送ることもできますが、個々の管理能力に左右されすぎるアクションのため可能であればSFA（またはCRMで代用）の活用をお勧めします。
→セールスフォース
セールスフォースがあれば、メールコミュニケーションの管理もできる。
→リードナーチャリングツール サスケ
今回、発見した面白いツール。「リードナーチャリング専用システム」と自らを紹介している。どうやらMAとCRM,SFAを合体させたようなツールだ。
●チャットボット
「見込み客」の最初の問い合わせは敷居が高いものです。特に電話、メールなどで問合せをすると、そのあとしつこく連絡が来そうで躊躇してしまいます。こうした問合せのハードルを下げるツールがチャットボットです。現状のサービスサイトのユーザ状況を見ながら導入検討することも必要だと思います。
→QA ENGINE
これも今回、発見したツールです。カスタマーサポートや社内ヘルプデスクの効率化に誰でも簡単に導入できる高精度の質問応答システムとあります。QAがベースであるため導入の敷居が低いと思います。
●簡便なマーケティングオートメーション
上記のメール、チャットボット等のコミュニケーションを人的に運用することも可能ですが、だんだんと数が増え、そのコツが見えてきたら是非ともMAを導入してください。それも導入費用が低いツールからで構いません。
→リストファインダー
日本でも最も使われ、価格的にも１位２位を争う設定。MAはこれからトライする事をお勧めする。
●動画コンテンツ
動画コンテンツは人によってハードルの高さが変わります。実は簡単に作れるのですが、慣れとコツが必要であるため初心者には難しいでしょう。たた１分程度でも結構ですのでお客様に伝えたいワンポイントを動画にすることも有効な営業手段です。
→ヒューマンセントリックス
ここでは動画配信システムではなく、制作会社を紹介します。動画はこれまで高額なクリエイティブでしたが、Web用途して低価格な企業もちらほら出てきました。
●見込み客とのクロージング（リードクロージング）
●メールによるコミュニケーション
クロージングにおいてもメールは重要なツールとなります。しかしメールではカバー出来ないコミュニケーション、例えば暗号化された添付メール、メールコミュニケーションの見える化ツールなどを活用する事でお客様とのコミュニケーションをさらに濃厚にすることができます。
→APOLLO SALES
簡単に言えばステップメールのようなものですが、使い勝手が良さそうなので紹介します。
●Web会議
実は最終段階では、リアルで会う事が重要だと思っています。ただお客様により、会って契約を進めることが難しい場合もあるため、Web会議ツールは有効な手段となります。
→ベルフェイス
TVコマーシャルで有名ですが、音声はこれまで通り電話で行い、動画やファイル共有はパソコンで出来るユニークなツールです。最も大事な商談段階でお勧めするツールです。
