■「セールス・イネーブルメント」とは
またしても「セールス・イネーブルメント」と言う新しい概念、コンセプトワードが発生した。時代を先取りしたいソリューションコンサル企業が次から次えと生み出してくれるので追い付くのが大変だ。（笑）
「セールス ・ イネーブルメント（Sales Enablement ）」とは直訳すると「営業の有効化」である。
有効化しない営業活動をしていたとしたら企業としての存亡にかかわるのため、概念としては至極当たり前と思われるが、日本語としてわかりやすくすると
「営業に関するすべての社内取り組みを連携させ、トータルに設計し、PDCAを回しながら改善を行う事」
となる。「セールス ・ イネーブルメント」が使われ始めたのは、一つはセールスフォースオートメーション や マーケティングオートメーション をはじめとする営業支援/マネジメントシステムが活用され始めた事に原因がある。
簡単に言ってしまえばセールスフォースオートメーション により営業の見える化、マーケティングオートメーションによりマーケティングの見える化が可能になり「見える化」した数値を元に、全社改善を行う必要が生じ「セールス ・ イネーブルメント」の発展につながっている。
●企業として営業活動を強化するのは、縦割りではなく横串のコントロールが必用
では、何を改善するのだろう。例えば企業が営業活動を強化する場合、以下の活動を行うことになる。
- 経営企画部が営業計画を統括する
- 人事部が採用活動と営業教育を担当し実行する
- 営業部がOJTを行いながら育成する。また営業活動のマネジメントを行う
- システム部、またはマーケティング部がSFAやCRM、MAなどの営業支援ツールを導入する。
- 営業企画部、マーケティング部が見込み客リストを作成する。
こうしてみると営業活動は企業として重要なタスクであり、各セクションが密接にかかわることになる。
しかし残念ながら複数組織が存在すると、その組織ごとに縦割りで動き出し、バラバラの戦略が生まれ、思うような結果が出ない事も多い。
これを防ぐために組織内に横串を通し 「営業の有効化」 を実現しなければならない。つまり全社的に統一された営業戦略、アクションプラン、施策実施を 「セールス ・ イネーブルメント（Sales Enablement ）」 と言うのが正しい。
●具体的に 「セールス ・ イネーブルメント（Sales Enablement ）」 はどうすればよいか
概念は理解できた。しかし実際にだれが、いつ、何を、どのようにすればよいのか。米国ではセール ・ スイネーブルメント部という一つのセクションを作ることもあるようだ。つまり営業重視の全社的特任セクションとなる。ここが主として動くことで、バラバラの戦略やアクション、マネジメントが回避できる。
セールスフォースで有名な 株式会社セールスフォース・ドットコムのセールス ・ イネーブルメント部門では営業部門を担当したスタッフと、人材コンサルティング会社などに勤務したことのある人材開発経験者を、メンバーに加えマネジメントしているようだ。
さて、少し長くなったが「セールス ・ イネーブルメント（Sales Enablement ）」についてわかりやすく、実践的なコンテンツを探していたところ「セールスイネーブルメントの必要性とは？｜HR・営業企画との違いを徹底解説」を見つけたので紹介しよう。
■ 「セールスイネーブルメントの必要性とは？｜HR・営業企画との違いを徹底解説」 でわかること
言葉の意味の説明から実際の戦略、アクションの具体的な解説まで掲載されているので、イメージがしやすい。ただ少しSFAに偏り過ぎているのは否定できないが、これくらい具体的な方がわかりやすいと思う。
●目次
- セールスイネーブルメントとは？
- 今セールスイネーブルメントが必要な理由
- セールスイネーブルメントを導入するには？
- セールスイネーブルメントを導入する
- SFAによる営業情報の蓄積
- セールスイネーブルメントを運用する
- 終わりに
